입소문을 운전하는 방법 | Nilan Peiris (Wise의 CPO), ChannelCrawler- YouTube 제작자의 가장 큰 데이터베이스
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입소문을 운전하는 방법 | Nilan Peiris (현명한 CPO)
Pendo가 제공합니다-획기적인 디지털 경험을 구축하는 제품 주도 기업을위한 올인원 플랫폼 | Wix Studio— 대행사를 위해 구축 된 웹 제작 플랫폼 | Mas
Nilan Peiris . Wise는 누구나 60 개 이상의 통화로 160 개 이상의 통화로 저렴한 비용으로 돈을 보낼 수 있으며, 그 역사 전반에 걸쳐 주로 입소문을 통해 성장했습니다. 오늘의 에피소드에서는 다음과 같이 논의합니다
• WOM 측정 전략
• NPS 조사가 현명한 성장과 제품 전략을 결정하는 데 도움이되는 방법
• 팀이 어려운 일을하도록 팀이 얼마나 현명한 인센티브를 제공 하는가
• 현명한 제품 및 성장 팀을 구조화하는 방법
Nilan Peiris 찾을 수있는 곳 :
Lenny 찾을 수있는 곳 :
이 에피소드에서는 다음과 같습니다
(00:00) Nilan의 배경
(07:56) 왜 현명한 WOT가 WOM에 몸을 기대 었는지
(10:21) 왜 NPS 방법을 사용하여 WISE의 WOM 모션을 구축했습니다
(20:51) WOW 사용자를 결정하는 것
(23:24) 에어 비앤비에서 “뒤로 작업”메소드 사용
(25:45) 어떻게 현명한 자금 이체 수수료를 급격히 낮게 제공 할 수 있는지
(27:51) 돈 이동과 관련된 세 가지 비용
. 권장 사항 뒤에 비이성적 인 이유
(38:14) 현명한 실험에 어떻게 접근 하는가
(51:57) 입소문 마케팅에 접근하는 방법에 대한 조언
(53:47) 어려운 일을하는 문화 구축
(55:59) 국제 은행의 거시 구조와 현명한 곳
(57:54) 온 보딩 흐름에서 현지 규정을 현명하게 해결하는 방법
(1:01:49) 현명한 구조가 어떻게 팀을 구성하는지
(1:03:26) 추천이 3 배 증가한 작은 변화
(1:08:01) Nilan의 자선 노력
(1:09:13) 번개 라운드
참조 :
https : // penname의 생산 및 마케팅.. 팟 캐스트 후원에 대한 문의는 이메일 [이메일 보호] .
Lenny는 논의 된 회사의 투자자 일 수 있습니다.
.Lennysnewsletter.com/구독
어떤 사람들은 전환율에 중점을 둡니다.. 당신은 조금 더 성장합니다. 그러나 추천을 받으려면 사용자 양말을 날려 버릴 것입니다. . 그리고 당신이 아무도 전에하지 않은 일을하는 곳에있을 때, 그때는 당신이 그것을 얻을 때입니다.
Lenny ‘s Podcast에 오신 것을 환영합니다. Whret Where World Class 제품 리더 및 성장 전문가를 인터뷰하여 오늘날 가장 성공적인 제품을 구축하고 성장시키는 Hard Win Experiences에서 배우십시오. 오늘 내 손님은 Nilan Peiris입니다. . . 그들은 국제적으로 돈을 보내는 것을 매우 쉽고 저렴하게 만듭니다. . 성장의 약 70%가 입소문을 통해옵니다. 그리고 우리의 대화에서, Nilan은 그들이 그들의 제품에 대해 어떻게 성공을 거둔 방법을 정확하게 분류합니다. . 이 에피소드를 듣고 Nilan으로부터 배우게되어 정말 기쁩니다. .
이 에피소드는 획기적인 디지털 경험을 구축하는 제품 주도 기업을위한 올인원 플랫폼 인 Pendo가 제공합니다. 필요한 모든 도구를 사용하면 하나의 간단한 사용 플랫폼으로 Pendo는 사용자가 제품에 참여하는 방법에 대한 중요한 질문에 쉽게 대답 한 다음 해당 통찰력을 행동으로 바꿀 수 있습니다. 제품 분석, 저 코드 인앱 가이드, 사용자 피드백 및 세션 재생, 사용자 정의 가능한 로드맵 및 AI 생성 통찰력 및 캠페인을 통해 Pendo는 성공적인 제품 주도 모션을 구축, 배송 및 최적화하는 데 필요한 유일한 솔루션입니다. 그러나 내 말을 받아들이지 마십시오. 오늘 무료 Pendo 계정을 만들고 제품 구석에서 더 나은 경험을 구축하기 시작하십시오. 피.에스., 제품 주도 노하우를 한 단계 더 발전시키고 싶습니다? Top PLG 전문가가 이끄는 Pendo의 인증 과정 라인업을 확인하고 커리어를 성장시키고 발전시키는 데 도움이되는 디자인. 자세히 배우고 오늘 Pendo에서 Pendo 플랫폼의 힘을 경험하십시오.IO/Lenny. ..
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Nilan Peiris (00:03:32) :
나에게 감사합니다, 레니.
그래서 당신은 Wise의 최고 제품 책임자입니다. 당신이 이것을 알고 있는지 모르겠지만 나는 매우 행복한 주간 활동적인 사용자입니다. 사람들에게 현명한 상황에 대해 약간의 맥락을 주려면, 당신은 그냥 설명 할 수 있습니까, 현명한 일은 무엇을 하는가? 또한 사람들 에게이 시점에서 현명한 규모에 대한 감각을 줄 수있는 몇 가지 통계를 공유합니다.
우리는 국경 간 돈 운동과 관련된 문제를 해결하려고합니다. 이는 국경을 넘어 돈을 옮기는 것이 매우 느립니다. 실제로는 정말 비싸고 정말 어려울 수 있습니다. . 그리고 마지막으로 우리는 또한 우리가 구축 한 제품에 구동되는 기본 인프라를 가져 와서 은행에 매일 사용하는 제품과 사람들이 매일 사용하는 제품을 확대 한 엔터프라이즈 제품을 얻었습니다. . 그래서 오늘 우리는 현재 한 달에 약 120 억 달러를 옮기고 전년에 30 ~ 40% 사이입니다. 우리는 약 0을 취합니다.가격으로 모든 노선에서 평균적으로 65%, 우리는 현재 약 4 년 이상 수익성을 높였으며 20% EBITDA margins.
. 따라서 상황에 따라 우리는 1,600 만 명의 고객을 보유하고 있으며, 우리는 약 1 분의 1 백만 명, 약 1 천만 명의 활동가를 인수하고 있습니다. 그래서 처음으로 Wise에 합류 한 백만 중 70 만은 친구로부터 현명한 것에 대해 알게되었습니다.
정말 눈에 띄는 몇 가지 통계가 있습니다. 하나는 당신이 1/4에 백만 명의 새로운 사용자를 얻고 있다는 것입니다. 매 분기마다 현명한 백만 명의 새로운 사람들처럼. 그것은 놀라운 숫자입니다. 다른 숫자는 입소문에서 방금 공유 한 것입니다. 입. 나는이 입소문의 주제에 대해 많은 대화를 보내고 싶다. 나는 당신이 입소문을 증가시킬 수 있었던 방법과 입소문을 통해 얼마나 많은 성장이 나오는지 매우 드물다고 생각합니다.
기본적으로 입소문을 주도하는 방법과 기본적으로 팀, 목표, 우선 순위 및 이와 같은 것들을 구조화하는 방법에 대한 시스템을 개발했습니다. 그래서, 나는 당신이 입소문에 대해 어떻게 생각하는지에 관한 백만 개의 질문을 가지고 있으며, 첫 번째는 단지 입소문을 측정하는 방법입니다? 성장의 70%가 입소문을 통해오고 있다는 것을 어떻게 알 수 있습니까??
Nilan Peiris (00:06:28) :
우리는 고객에게 짧은 대답입니다. 따라서 우리는 당신이 상상할 수 있듯이 귀속 모델을 가지고 있으며, 초기부터 하나를 가지고 있었고, 방문시에있는 모든 참조 자 데이터와 쿠키 데이터가 웹 사이트에 오버레이됩니다. 그래서 당신은 그것을 알고 있습니다. 그리고 당신은 분명히 사운드 트랙을 가지고 있으며, 우리는 샘플링하고 고객에게 일련의 질문을 요청한 다음이를. 직접 트래픽으로 웹 트래픽에서 입소문 번호가 얼마나 큰지에 대한 감각을주는 것, 그리고 그것이 우리를 70% STAT로 되돌려 놓는 것입니다.
그리고 매우 실용적으로, 당신은 실제로 사람들에게 어떻게 묻습니까?? ?
Nilan Peiris (00:07:09) :
. 그래서 우리가 원래 구축했을 때, 우리는 그것이 매우 시원하고 마케팅 및 고객을 확보하는 것이 제품의 일부라고 생각했으며, 실제로 우리는 그것을보다 효과적으로 수행 할 수 있도록 실제로 그것을 경험적으로 스티치해야합니다.
. 당신이 방문 할 때 약간의 interstitial 팝업입니다, airbnb.com, “우리에 대해 어떻게 들었어??”당신은 물건을 이해하는 멋진 방법이 있다고 생각하지만, 사람들에게 물어보십시오. 그들은 그것에 대해 어떻게 들었는지 알려줄 것입니다.
Nilan Peiris (00:07:40) :
엄청난. 좋아, 고기를 파헤 치기 위해, 당신이 입소문을 크게 키우는 데 가장 큰 변화는 무엇입니까??
? . .”그리고 나는 그들과 함께 앉아 있었고, 우리는 첫 번째 Google 광고를 시작했고, 초기에는 무언가가 작동하기를 바라고 모든 것을 시도합니다. 하지만 한 걸음 물러서서 돈을 궁극적 인 상품으로 생각하십시오. 어딘가에 돈을 옮기는 값 비싼 사업을 구축하는 것은 매우 어렵고 비용이 많이 들기 때문에 그 후에는 적습니다.
그래서 브랜드를 구축하는 돈 이적 사업을 구축하면 브랜드는 꽤 좋을 것입니다? 나중에 돈을 더 적게하기 위해 나중에 꽤 특별하다고 느낄 것입니다. . 그래서 그것은 우리를 입소문과 다른 비트로 이끌었던 것 중 하나입니다. 나중에 마케팅에 대해 이야기 할 때, 독특한 마케팅의 다른 도전은 우리가 가격이 낮기 때문에 우수한 제품이지만, 우리는 더 적습니다. 특정 유료 채널에서 다른 사람보다 마케팅에 지출하는 마진. 그래서 마케팅이 본질적으로 어려운 또 다른 이유입니다. 우리의 마케팅 팀은 그러한 제약 내에서 일하기 위해 현명하게 놀라운 일을합니다.
하지만 당신의 질문으로 돌아가서, 우리가 입소문을 바꾸기 위해 우리가 한 가장 큰 일은 무엇입니까?. 내가 현명하게 합류하여 입소문으로 말을 시작했을 때, 나는 미국과 전 세계의 친구들과 많은 시간을 보냈습니다. 앤드류 첸 (Andrew Chen)은 10 년, 12 년으로 거슬러 올라갑니다. ? ? 당신은 무엇을 측정합니까?? 거기에는 아무것도 없었습니다. 그래서 우리는 우리의 길을 알아 내야했습니다. 그래서 첫 번째 단계는 그것을 묻는 것이었고 두 번째 단계는 당신이 그것을 운전하는 것이 무엇인지 어떻게 알 수 있는지 알아내는 것이 었습니다? 그리고 우리가 이것을 위해 찾은 최고의 프록시는 대부분의 사람들이 들었던 것입니다.
그래서 초기부터 우리는 고객에게 물어보기 시작했고 아마도이 설문 조사를 보았을 것입니다. “친구에게 현명한 것을 추천 하시겠습니까??”
. .
. [들리지 않는 00:10:41] 당신은 말했다. 그리고 결국 당신은 척도가 0에서 10까지, 이론은 9 ~ 10이며, 프로모터가 있고 0에서 7은 쇠약합니다. 제로에서 6 개, 퇴치자, 7-8은 제품에 중립적입니다. 흥미로운 내기는 우리가 이것을 겹쳐 놓았을 때였습니다. . NPS 설문 조사 데이터를 통해 추천 데이터를 오버레이하면 정말 흥미로운 것을 보았습니다.
초대에 가입 한 사용자의 전환율만이 아니라 1-6의 초대 요금이 매우 낮습니다. . . 그래서, 당신이 처음으로 볼 때 이것은 꽤 미쳤습니다. 나는 당신의 질문으로 돌아갈 것입니다. 그러나 그것은 당신이 당신의 경력에 있었던 것처럼 제품 관리자 일 때 당신의 직업 중 하나가 어떤 측정 항목인지 알아내는 것입니다. 당신은 최적화 할 것입니다? ? 전환, 속도와 같은 것을 최적화하고 10%로 전환율을 이동하면이 일회성 적합도를 얻습니다.
그러나 NPS를 30%에서 50%로 이동하면 고객층의 바이러스 계수가 증가합니다. . . ?”그러면 NPS의 두 번째 마법은 숫자를 얻는다는 것입니다. 첫 해에 우리는 NPS 설문 조사를 세웠으며 매주 전체 회사에 모든 의견을 이메일로 보냈습니다.이 회사 전체에 꽤 작았습니다. NPS 댓글.
그리고 당신이 의견을 읽었을 때, 이제 분명히 우리는 모든 종류의 멋진 모델이 이러한 것들 위에 앉아 있습니다. 고객은 우리에게 계속해서 우리에게 똑같은 것을 말해주었습니다.”처음에”가격, 속도, 사용 편의성 “이라고 말했을 때 우리는이 질문에 대해 열심히 생각함으로써 이것을 알아 냈습니다. 이 제품을 사람들이 사용할 수 있도록이 제품을 어떻게 그렇게 좋게 만들겠습니까? 그러나 그들은 그것을 추천합니다?
그리고 고객은 매우 명확했고 복음주의적인 사람들은 우리가 사용하는 단어입니다. . 그래서 그것은 가격, 속도에 관한 것입니다. 그것은 사용 편의성에 관한 것입니다. 그리고 당신이 일반화하고 한 걸음 물러서서 소비자 제품 회사를 볼 때, 그들은 그들이 부르는 제품 기둥을 가지고 있으며, 그들은 보통 주위에 KPI를 가지고 있습니다. 우리가 얻은 두 번째 통찰력은 우리가 처음으로 미국에 입국했을 때와 같이 시장에 진입했을 때, 우리가 Say 5에 가격이 책정 된 제품을 입력 한 것과 같은 것입니다.. . .
이 주위에 약간의 프레임을 설정하기 위해서는 실제로 당신을 조금 방해하겠습니다. 이것은 매우 흥미 롭고 사람들이 그리워 할 것이라고 생각합니다. . 당신은 사용자 당 많은 돈을 벌지 못했고, 그렇게 할 돈이 많지 않았습니다. 그래서 본질적으로 그것은 것과 같습니다. ??..”
하지만 제가 듣고있는 것은 당신이 정말 독특하다는 것입니다. 하나입니다. 당신은이 퇴치자들 사이 에이 거대한 델타, 심지어 7 또는. . 그래서 하나는이 초점입니다? 두 사람은 NPS 설문 조사의 의견에 정말로 큰 초점을 맞추는 것입니다.”그리고 나서 나는 또한 당신이 본질적 으로이 기둥을 만드는 방법을 좋아합니다.”우리는이 세 가지 작업을 수행 할 것입니다. 이 제품의 입소문을 키우는 데 도움이되는 세 가지 레버입니다.”맞습니다?
모든 것이 의미가 있습니다. 분명히 당시에는 더 혼란 스럽습니다.
Nilan Peiris (00:15:33) :
그래서 처음에는 모두가 20 가지 다른 것들이라고 생각하고 시간이 지남에 따라 천천히, 당신은 그것이 계속해서 이런 것들이라는 것을 이해합니다. 그리고 성공적인 사업을 구축하는 많은 것들이 이것들이 중요한 것임을 유죄 판결. . 좋아요, 그래, 7 년, 8 년으로 돌아 가라. 하지만 우리는 무엇을 주위에 서로 논쟁하고있었습니다? 이거야? 이거야?”우리가 놓친 것들에 대해 명확히하려고.
. 물론 가격과 속도가 될 것 같지만,이 설문 조사를 바탕으로 당신이 많이 집중할 필요가 없다는 것을 깨닫는 것은 무엇입니까??
Nilan Peiris (00:16:09) :
오, 와우, 정말 힘들어. 그러므로 도전은 아시다시피 모든 것이 중요합니다.
Nilan Peiris (00:16:17) :
? 그리고 우리가 사용하는 것들. 편의성이라는 버킷이 있습니다. 그리고 편의 양동이 안에는 많은 것들이 있습니다. 그리고 실제로, 당신은 접촉 속도, 전환율, 무엇이든, 여러 가지 다른 방법으로 이것을 측정하고 약간 다른 답변을 얻을 수 있습니다. 그래서 나는 거기에서 배운 것 같아요. 나는 우리가하지 않은 것에 대한 좋은 대답을 얻지 못했습니다-
글쎄, 당신이 말했듯이, 신뢰, 그것은 흥미 롭습니다. 분명히 신뢰는 중요하지만 아마도 들릴 수도 있습니다-
Nilan Peiris (00:16:47) :
확실히 신뢰는 중요합니다. 예, 신뢰는 좋은 것입니다. 그것에 대해 이야기합시다. 신뢰 문제를 통해 당신과 이야기하겠습니다. 그래서 나는 마케팅에서 가장 어려운 신뢰 문제를 해결했습니다. 그래서, 당신은 방금 시작했고, 당신은 돈 이체 회사를 가지고 있고, 좋고, 제품이 정말 좋고 정말 싸다. ? 사람들은 그렇습니다? 누구든지 그것을 사용할 것입니다? . 그리고 당신은 모든 일반적인 신뢰 요소를 일했습니다. 하지만 내가 실제로 도움이 된 것을 발견 한 비트, 내가 이것에 대해 내 머리를 얻는 방식은 사람들이 신뢰하는 것이 그들의 친구입니다. 그리고 이것은 실제로 방문 페이지에 넣을 수있는 것보다 신뢰 신호가 더 강했습니다.
그리고 사람들이 마케팅을 통해 들어 왔을 때도. . .”그리고 우리는 마케팅 Direct를 통해 더 큰 브랜드를 얻었 기 때문에 특히 사용자, 특히 오늘날 사용자를 확보하게합니다. 그러나 고립에 대한 신뢰는 해결하기가 정말 어려운 문제입니다. 당신은 그것이 의미하는 바의 피부 아래에 있어야합니다. 사람들은 내 돈이 안전하다고 생각하지 않습니다. “이 회사가 평판이 좋은지 모르겠습니다.”. ? 그런 다음 그런 종류의 바로 가기가 정말 어려운 신뢰 문제.
가장 많이 찾은 것은 그런 식으로 신뢰를 높이는 데 도움이 되었습니까?? 더 많은 사람들이 그것을 사용하게하고 친구들과 공유 할 것인가, 아니면 그곳에서 한 일이 있습니까?.
Nilan Peiris (00:18:36) :
아니요, 말 그대로 더 많은 사람들이 그것을 사용하는 것이었고, 친구들과 공유 할 것입니다. 특정 신뢰 감정이 중요한 것에 대한 많은 학습이 분명히, 특히 지리적으로는 더 많은 사람들이 그것을 사용하도록하는 것보다 매크로에서 덜 강력합니다.
그래서 그것으로 돌아오고, 나는 이것에 대한 당신의 생각을 얻고 싶습니다. 그래서, 당신이 말했듯이, 많은 사람들이 NPS로 올라가서 사람들이 그것에 대해 이야기하는 것을 들었고 사람들이 추천에 대해 이야기하는 것을 들었습니다. 그래서 이것에 대한 나의 배움은 당신이 추천을 받기 위해 정말로 열심히 노력해야한다는 것입니다. . 그래서 그것은 iPhone보다 더 높고 Google 검색. .
그리고 우리가 시장을 시작하거나 처음에는 훨씬 낮았으므로 20 대와 30 대. 대신 은행 및 금융 서비스 NP와 같은 상황에서는 -30입니다. . 그래서 그것은 낮은 기지에서 나옵니다. 그러나 내가 찾은 것은 제품, 대부분의 창립자 및 대부분의 팀이 작동 할 때 중지 할 때입니다. 다음 단계로서, 어떤 사람들은 “나는 이것을 정말로, 정말 매끄럽게 만들 것”과 같은 전환율에 초점을 맞추고 있습니다.
그러나 추천을 받으려면 사용자의 양말을 날려 버릴 것이며, 우리가 사용하는 문구는 이전에 알지 못하는 경험을 제공해야한다는 것입니다. 그리고 당신이 아무도 전에하지 않은 일을하는 곳에있을 때, 그곳에서 당신이 그것을 얻는 곳입니다.
그래서 바는 거기에 있습니다. 그리고 그것을 맥락에 두는 것은 즉시 돈을 즉시 움직이는 방법을 알아내는 것을 의미합니다. 즉, 가격을 6 개에서 0으로 떨어 뜨리는 방법을 알아내는 것을 의미합니다.35. . 그리고 이러한 문제는 해결하기가 정말 어렵습니다. 그들은 해결하는 데 몇 년이 걸리지 만 당신이 할 때 큰 종류의 수익이 있습니다.
. . 그리고 다시, 사람들 이이 제품을 공유하고 입소문을 운전하고 양말을 날려 버릴 수있는 방법으로 돌아옵니다.
나는 당신이 실제로이 속성이 무엇인지 알아 낸 방법을 파고 들고 싶습니다. 분명히 당신은이 NPS 설문 조사에 대해 이야기했습니다. 즉시 돈 운동이라고 어떻게 결정 했습니까?? ?
Nilan Peiris (00:21:20) :
예, 고객과 대화를 나누고 설문 조사 결과를 살펴 보았습니다. 그러면 여러 가지 방법으로 가격이 올라가고 속도가 올라가고 사용 편의성이 나타나고 그로 인해 집계됩니다.
나는 많은 사람들이 듣는 사람들이 여전히 이렇게 될 것 같아요. “좋아요, 우리는 단지 우리 제품을 훌륭하게 만들 것입니다.. 다른 사람들이 입소문을 운전하려고 노력하고 바이러스 성을 운전하려고하는 것을 볼 때, 사람들이 종종 잘못하는 것을 생각하는 것이 있습니까?? 입소문을 운전하려고했던 다른 실수가 있습니까??
Nilan Peiris (00:21:59) :
. 따라서 특히 제품 순 성장은 우리가 말하는 것입니다. . . ,
? 우리는 이것을 할 수 있고, 우리는 일부 사용자를 얻을 수 있습니다. 그러나 그것은 하키 스틱처럼 자라지 않습니다. 우리가 국제적으로 돈을 옮기는 데 근본적으로 문제를 바꾸지 않았기 때문에 하키 스틱처럼 자라지 않습니다. 그래서이 만트라를 얻었습니다. 당신은 거기에있는 것보다 10 배 더 나은 제품을 만들어야합니다. 그리고 10 배의 제품이 더 좋으면 기본적으로 아직 존재하지 않습니다. .
그래서 그것은 매우 논리적 인 장소에서 나옵니다. 어떻게 사용자를 빠르게 얻을 수 있습니까?? . . 돈을 시장으로 옮기기위한 이론적 최소 비용은 무엇입니까?? 이론적 인 최대 속도는 얼마입니까?? ? 그리고 점차적으로 가고, 조금 더 나아지고, 조금 더 나아지고, 조금 더 나아지는 대신, 당신은 결코 거기에 도착할 수 없습니다. 우리는 어떻게 2 년이 걸리고, 결국?
. 제가 많이 이야기하는 것입니다. 에어 비앤비에서 배운 것은 우리가 어떻게 반복하고 더 좋고, 더 나은, 더 나은 방법으로부터 앞으로 나아가는 대신 이상에서 뒤로 작업한다는 아이디어입니다. ? 그리고 거기에 도착하는 데 필요한 것부터 거꾸로 일하십시오?
Nilan Peiris (00:23:44) :
? 너희들이 가서 만들어 낸 이상은 무엇입니까??
. . 나는 12 가지가 있다고 생각합니다. 그들은 그들을 주요 프레임이라고 부릅니다. 예약 경험이 정말 매끄럽고 집에 도착했으며 정말 놀랍습니다. .
그래서 이것은 본질적으로 회사의 비전이되었습니다.이 프레임 각각을 만들자,이 주요한 순간은 손님을 최대한 믿을 수 없을 정도로 주최하는 여정의 주요 순간입니다. 그것은 하나 였고, 그것은 본질적으로 몇 년 동안의 전략이되었습니다.
그리고 AirBnB에서 예약을 중심으로 작업하고있는 또 다른 프로젝트가있었습니다. ?”
Nilan Peiris (00:24:41) :
손님이 무시되거나 거부당한 시간의 50%가 밝혀졌으며 호스트는 “아니요, 감사합니다.. ? . 당신은 누군가가 당신과 함께 시원하기를 바라고 주위에 앉아 있지 않습니다. 그래서 그것은 그와 같은 아이디어에서 나왔는데, 이상적인 에어 비앤비 경험이 무엇인지?
Nilan Peiris (00:25:15) :
그것은 엄청나게 고무적입니다. 나는 현명한 몇 가지 이야기, 비유를 나누려고 노력할 것입니다. . . 좋은 질문입니다. . 몇 사람은 어떻게 모입니까?? 그리고 그것은 전 세계에서 1 조를 움직이는 것으로 진화했으며 일반적으로 소매 소비자는 전 세계에서 약 6 ~ 7%를 지불하여이를 수행합니다. ? 우리는 0에서 시작했습니다..35%. ?
? 모두가 그렇게하고 싶어하는 것 같습니다.
그래, 그래서 조금 뽑으려고 해보자. .”이것은”특히 당신이하고있는 일 “과 같지만 우리는 5 년 동안 수익성을 높였습니다. 그리고 여기의 마법 같은 것 중 하나는 우리가 실제로 모든 거래에서 수익성이 있다는 것입니다. 아마 약 4 ~ 5 년 전에 아마도이 프로젝트를 이끌었습니다.
따라서 매월 청구서를 받고 P & L에서 발생하지만 우리가받은 모든 청구서는 고객에게 비용을 돌려 주거나 그로 인한 거래를 할당했습니다. 그런 다음 우리는 우리의 마진을 맨 위에 추가하고 그것이 우리의 가격입니다. 그리고 이것을보고 그것을 분석 할 때, 당신은 분명히 20%의 고객이 비용의 80%를 생성하는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 당신이하는 일은 20%를 얻고, 비용을 충당해야하기 때문에 그들에게 인상을주고, 다른 사람들에게 가격을 낮추는 것입니다. 그런 다음 팀은 이러한 비용을 절감하는 데 정말로 열심히 일하면서 가격 비용이 줄어들면서 시장의 다른 부문으로 이동합니다. 그것이 말이 되나요, 레니?
응. 덜 빈번한 사용자를 대응하기 위해 더 무거운 사용자에게 더 많은 비용을 청구합니다. 그리고 본질적으로 그것은 입소문을 유발합니다.
Nilan Peiris (00:27:22) :
?. 브라질의 비즈니스가 계정을 제공하기 전에 확인하기 위해 20 개의 문서와 같은 문서와 같은 경우와 같은 문서가 필요하다면, 그 고객을 확인하는 데 드는 비용이 다시 돌아가서 매우 원자 수준에서 시작되기 시작합니다. .
그리고 그것은 더 비싼 시장처럼 들립니다.
실제로, 더 비싸고 체계적으로 비싼 시장. . ? . 당신은 사람들의 비용이 있고, 위험 비용이 있고, 실현 위험이 있으며, 파트너 수수료가 있습니다.
. . 그래서 당신은 그들 각각에 대한 경험을 어떻게 바꾸나요??
나는 당신과 함께 부부를 덮을 것입니다. 그러니 먼저 위험을 해결합시다. . . 백만 달러를 움직이면 보통 즉시 움직일 수 없습니다. 이동하는 데 2 ~ 3 일이 걸릴 수 있습니다. .
. .
따라서 People 비용은 고객 서비스 팀, 운영 팀입니다. 하지만 나는 그것을 품질이 좋지 않은 비용으로 생각하고 싶습니다. . 자동화하지 않은 경우. . 그러나 당신의 질문으로 돌아 오십시오. 어떻게 변화를 발전 시키는가?? 어떻게 10 배 더 나은 경험을합니까??
싱가포르에서 이야기를 나눌 것입니다. . 우리는 약 6 년, 7 년 전에 싱가포르에 갔기 때문에 [들리지 않는 00:29:58], 우리는 라이센스를 요청했습니다. 우리는 대기자 명단에 20,000 명이 있었는데, “현명하게 싱가포르에 오세요.”그리고 우리는 거기에 갔다. 우리는 정기적으로 물었다.”이봐, 당신은 우리에게 라이센스를 줄 수 있습니까??”그들은 우리에게 라이센스를 주었지만”당신은 모든 단일 고객을 물리적으로 만나야합니다.”
Nilan Peiris (00:30:14) :
면 대면. . . 그래서 사람들은 보통 은행에 들어가고 은행 계좌를 개설 할 때 직접 대면 확인됩니다. … 당신은이 정말 매끄러운 흐름을 겪었고, 당신은 팀을 보러 오도록 초대 받았습니다.
그리고 고객은 그것을 미워했고, 정말 비쌌습니다.
Nilan Peiris (00:30:57) :
하지만 마술은 우리가 고객에게 우리에게 불평하지 말고 정부에 불평하는 것이 었습니다. . 그래서 당신은 셀카를 찍고, 신분증의 사진을 찍을 수 있고, 당신은 확인을받을 수 있습니다.
. 그리고 고객을 도와주는 그 루프는 또한 입소문의 학습 중 하나였습니다.
제품 팀이 참여했습니다? 당신은 땅에 그것에 관여 했습니까?? ?
Nilan Peiris (00:31:39) :
그래, 그래. . 팀은 실제로 문서를 우리에게 보냈을 때 문서를 확인합니다. .
여기 재미있는 부분은 고객이 회사를 도울 이유입니다? 그리고 이것은 입소문에 대한 다른 학습 중 하나입니다. 내가 생각하는 방식은 사람들이 추천하는 합리적인 이유가 있다는 것입니다. 그러나 이러한 감정적 인 것들도 있습니다. 더 부드러운 사람들은 브랜드라고 부릅니다. 나는 미션에서 그것을 부르는 것을 선호합니다.
. . .
우리는 다른 종류의 마케팅보다 그 이메일에서 더 많은 신규 고객을 전달했습니다. . 이 이메일은 모든 마케팅 규칙을 깨뜨 렸습니다. .
. 그리고 나는 그들이 우리가 진정으로 노력하고 있음을 알 수있는 진정성이라고 생각합니다. .
그들은 그 문제를 해결하는 좋은 방법을 찾았으며 여전히 그 문제를 해결하는 것에 정말 열정적입니다. 그리고 그들은 우리가. . 그래서 그들은 우리가 그것을 해결하도록 돕고 싶었습니다. 이 입소문 엔진의 두 번째 부분은 우리를위한 것입니다. 우리는이 임무를 수행 할 수있었습니다.
.
너희들이 만든 플라이휠. 이것은 많은 다른 것들을 생각 나게합니다. 하나는 사람들이 필요로하는 것들의 현실이 어떻게 있는지에 대해 이야기했으며, 정량화하기가 더 어렵다는이 부드럽고 흐릿한 것들이 있습니다. 나는 실제로 인스턴트 예약에 대해 이야기 한 그 제품의 프레임 워크입니다.
나는 편안하게 느끼기 위해 사람들이 실제로 필요한 것의 현실을 중심으로 로드맵을 만들었습니다. 손님은 즉시 예약합니다. ? 그리고 단지 그들을 설득하기위한 많은 노력이 있습니다. 당신은 정말로 무서운이 손님을 모두 얻을 것이라고 생각하지만 실제로는 결코 일어나지 않습니다. 정말 나쁜 일이 드물고 그렇게한다면 우리는 그것을 덮을 것입니다.
그래서 사람들이 무언가를 입양하도록하려고 할 때 정말 멋진 프레임 워크라고 생각합니다? ? .
? Tweedy는 매우 기업적인 소리처럼 작동하지 않을 것 같습니다. 에어 비앤비, 진정성이 있습니다. 사람들은 그 경험을 마켓 플레이스의 양쪽에서 일하는 것에 열정적입니다. . 그래서 저는 한 걸음 물러서서 개인적으로 고객 주도의 성장에 대해 매우 열정적이며, 그것이 주주 가치로 변하는 방법.
. .. 그리고 당신이 정말로 어려운 일을한다면, 그들은 고객에게 놀라운 영향을 미치지 만, 당신의 성장과 주주 가치에 영향을 미칩니다.
. 에어 비앤비는 그다지 그렇지 않습니다. 실제로 “멋진 제품을 만들고 실험에 초점을 두지 말고”.”그래서 기본적으로 Wise에서 우선 순위가 나왔다는 것은 정말 흥미 롭습니다.”사람들이 우리에게 말하는 것은 무엇입니까??”실제로 물어 보자. 고객에게 어떤 영향이 있는지 어떻게 알았습니까?? 어떻게 결정 했습니까?? ? “우리는 비용을 낮추어야하므로 가격을 가장 낮추는 것보다 우선 순위를 정할 것입니다?”
? 가격에 대한 분할 테스트를 분해하려고합시다. 그래서, 당신은 체계적으로 비용을 줄였습니다. 우리가 비용을 떨어 뜨린다고 상상해보십시오. 문제는 우리가 가격을 낮추는 것입니다? 우리는 그 모든 것을 고객에게 전달합니까?? ? 그리고 분할 테스트에 대한 분할 테스트, 분할 테스트가 더 많은 수익으로 끝나는 것을 의미한다면 가격을 10% 하락하고 그날 시장에서 10% 이상 더 많은 고객이 발생했음을 의미합니다. 누가, 그들은 1 파운드로 가격을 보았지만 90p의 가격은 10% 더 낮은 점을 보았습니다. 90p.”
. 유죄 판결에 관한이 단어는 내가 많이 사용하는 것입니다. .. . 그리고 한 단계별로 약간의 단계적으로 도착하고 점진적인 수익을 추적하려고하는 것은 실제로 느리게됩니다. . .?
예, 물론. 따라서 본질적으로, 가격을 낮추기 위해 한 모든 일 대신, 그 작업을 추적 할 때 “성장이나 수익에 어떤 영향을 미치는지 실험이 없었습니다?”대신, 그것은 단지,”우리는 가격을 낮추는 것이 우리가 성장하는 데 도움이 될 것이라는 것을 알고 있습니다.”그리고 그것이 본질적으로 목표는 가격을 일정 금액으로 인하했으며, 매번, 분기 또는 연도를 훨씬 저렴하게 만드는 방법을 찾습니다.
Nilan Peiris (00:38:37) :
그래, 그게 다야. . 그리고 그 신념은 핵심입니다. UX의 제품 관리 접근 방식으로 확장됩니다. 그래서 이것은 내부적으로 사용하기에 좋은 선입니다. “당신은 당신이 사랑하는 방법을 분할 할 수 없습니다.”따라서이 실험은 제품 관리 접근 방식을 이끌어 냈습니다. 여기서 벽에 많은 것들을 던지고 그 자체로 어떤 막대기가 있는지 알 수 있으며 일반적으로 우리는 이것을 옹호하지 않습니다. . . .
내가 공유하고 싶은 이야기가 있습니다. ?”그리고 그는 같아요.”나는 모든 것을 테스트 할 것입니다. 랜딩 페이지를 테스트 할 예정입니다. 제목 줄을 테스트 할 것입니다. 프로그램을 테스트하겠습니다. 그래서 모든 테스트를 진행할 때까지 아직 알지 못합니다. 그러면 다시 올 것입니다. 그리고 내가 무엇을 만들겠습니까?.
. .”그러나 중요한 것에 대한 유죄 판결을 구축하는이 일은 팀이 천천히 이것을 구축하는 방법을보고, 허비가되지 않도록 데이터가 필요합니다? 그것은 당신이 단순히 실험하는 것보다 훨씬 더 큰 변화를 만들 수 있으며, 실제로 여기에서 해결해야 할 문제가 무엇인지 명확하게하고 어떻게 그것을 정말로, 정말 잘 해결합니까?? ? . .
. . 그래서 나는 논쟁하지 않을 것입니다.
. . . . BlackRock의 CEO 인 Larry Fink조차도 국제적으로 부의 가장 큰 상점 중 하나라고 말했습니다. 그러나 수백만 달러를 지출하지 않고 실질적으로 투자 할 수있는 방법은 없었습니다. 그러나 이제 Masterworks는 거의 모든 사람이 Banksy, Basquiat 및 Monet과 같은 아티스트의 작품에 투자 할 수 있습니다.
. .예술/레니. 모든 투자와 마찬가지로 과거의 성과는 미래 성과를 나타내지 않습니다. 투자에는 위험이 포함됩니다. 중요한 규정 및 공개 및 총 자문 성과 마스터 워크를 참조하십시오.com/cv. 대기자 명단을 건너 뛰기 위해 특별한 액세스를 위해 다시 마스터 워크로 이동하십시오..
그래서, 내가 듣고있는 것은 현명한 실험 문화는 단지 달리는 대신, 당신이 생각하는 모든 것을 테스트하고, 많은 아이디어를 버리고, 그들이 어떻게 진행되는지 보는 것입니다. 이 아이디어에서, 더 커지고 실험을 실행합시다. .?
Nilan Peiris (00:42:18) :
. 그리고 당신이 다른 곳에서 실제로 자신을 본 것입니다?
. 최근에 모든 것이 대신에 데이터 실험 중심이되는 교대 근무가 있었는데, “창업자들이 정말로 흥분하고 있으며 execs가 사람들로부터 듣고있는 훌륭한 제품을 구축합시다. 굉장한 물건을 만들고 발사합시다..
Nilan Peiris (00:42:47) :
그래, 이것의 도전은 그것이 어디에 있는지의 위험이되기 때문입니다? 그리고 모두는 자신이 일종의 Steve Jobs 유형이라고 생각합니다.
응. 좋아요.
이 유죄 판결을 받기 위해 데이터를 사용하고 이것이 우리가해야 할 일을 보여주는 방법이 있지만, 더 빠른 CME, 약간의 차이를 구축하는 방법을 배우십시오. 그래서 그것은 제품 관리자가 적거나 나에게 말합니다. “안녕하세요, x라고 생각합니다.”일반적으로 데이터 중심이며 질적 통찰력도.
개인적으로, 나는 항상 이것을 거기에두기 위해 실험을 실행하는 것을 위해 색인하지만,이 경우, 당신이 알 수있는 곳은 “우리는이 세 가지 일을하고, 더 저렴하게 만들고, 더 빨리 만들어야한다고 생각합니다.. .
Nilan Peiris (00:43:42) :
. . 하지만 당신이 볼 때 매우 다른 것이 있습니다. . . 무언가가 깨지고 있는지, 일반적으로 다른 말입니다. 이것은 테스트에서 물질적 인 결과입니다? 응.
그리고 그 선을 따라 실험의 다른 이점은 당신이 그 영향을 알고 있다는 것입니다. 그래서 팀원들은 “올해 이번 분기에 내가 한 일이 있습니다.”성능 리뷰, 사람들의 영향과 같은 것에 대해 어떻게 생각하십니까??
Nilan Peiris (00:44:21) :
. . ? 그래서, 매 분기마다, 모든 팀, 무엇을. [들리지 않는 00:44:29] 또는 Kristo는 “무엇을 배송 했습니까??”그리고 나는 일반적으로 묻습니다.”얼마나 많은 사람들이 그것을 사용했는지? 볼륨에 미치는 영향은 무엇입니까??”et cetera. . .
그리고 이것은 일반적으로 당신이 말한 것입니다. 팀은 주로 그 자체로 검증이 필요하고 약간의 성능이 있지만 너무 많지는 않습니다. 따라서 분할 테스트만큼 강력하지 않은 방법을 읽을 수있는 방법이있었습니다. 더 많은 것을 얻는 것입니다. 당신은 사람들이 무언가의 출시 속도를 늦추는 분할 테스트를 할 때 걱정하지만, 영향을 받기 위해, 당신이 그것을 롤백하지 않을 것이라는 것을 알고 있다면, 당신은 그것을 롤아웃하고, 그냥 롤아웃해야합니다. 그 검증의 필요성을 줄이려고 노력하십시오.
입소문을 통해 자라는 제품간에 흥미로운 상관 관계가 있다고 생각하며 모든 것을 실험 할 필요가 줄어 듭니다. 에어 비앤비는 실제로 성장의 70%가 내가 들었던 마지막 통계에서 입소문입니다. 그리고 당신은이 모든 소셜 소비자 앱에 대해 생각하고, 그들은 주로 친구들과 공유하는 사람들을 통해 성장하며, 많은 사람들은 훌륭한 제품이 무엇인지에 대한 설립자의 직관에서 나옵니다. . . 그러나 성장함에 따라 어려워집니다. 당신은 위임을해야하고, 당신은 당신의 팀의 사람들을 올바른 결정을 내려야합니다. 나는 당신이 실험을 실행하지 않고 긍정적이거나 부정적인 결정을 내리기 위해 개별 제품 팀을 신뢰하는 것에 대해 배운 것이 있습니까??
Nilan Peiris (00:46:23) :
그래서 내가 말했듯이, 우리가하는 거의 모든 일, 우리는 영향을 이해하는 방법이 있습니다. . . 그들이 이것을 사용할 방법은 없습니다.”그리고 우리는 사람들이 이런 일을하도록 격려하는 문화가 있습니다.
그 예가 있습니까??
Nilan Peiris (00:46:49) :
. 그래서 내 SEO의 머리가 항상 이야기하는 [들을 수없는 00:46:52]는 통화 변환기입니다. 그래서 현명한 홈페이지는 꽤 좋은 통화 변환기입니다. 거기에 괜찮은 것이 있습니다. . . . .
오, 나는 그것을 바닥에서 본다. .
Nilan Peiris (00:47:14) :
. 그리고 우리는 통화 변환기를 구축해야합니다? ? ? .. . .
엄청난. . . . 사람들은 항상 더 저렴한 가격을 원하고 더 빠른 배송을 원합니다. 그리고 나는 다른 것이 있다고 생각합니다. 그리고 너희들이 같은 종류의 것을 찾은 것 같은 느낌. 사람들이 항상 돈 이체 제품으로 원하는 세 가지는 무엇입니까?? .
Nilan Peiris (00:48:40) :
그래, 완전히. 비즈니스 한 예는 관련이 있으며 시장의 투자자와 대화 할 때 많은 사용을 사용합니다. . 그래서 우리는 전송으로 시작했지만 우리는 계정을 얻었고 우리는 기업에 도착했습니다. 변경 사항만으로도 계정으로 깨달았습니다. 10 달러를 이동해야한다면 앱을 다운로드하지 않고 수행합니다. . 그래서 그것은 현명한 계정을 구축하는 데 따른 통찰력이 약간 있었으며, 우리는 국제 은행에 진정한 문제가 있습니다.
따라서 정말 좋은 예는 비즈니스를위한 것입니다. . 유럽에서 사업을하고 호주에 고객이 있고, 돈을 받고 싶고, 송장을 유로로 보내고 언젠가는 돈이 계정에 올라갈 것입니다. 모릅니다.”그들은 당신에게 AUD를 지불했고, 3 개의 은행에 의해 변경되었습니다. 당신은 그것이 무엇인지 모릅니다. 당신이 좋아하는 것은 AUD에서 송장을 청구하고 은행 계좌에서 AUD를받는 것입니다. AUD로 지불 해야하는 사람들도있을 수도 있으므로 거기에 보관하기 위해 전화해야합니다. 그러나 호주 은행 계좌를 얻으려면 호주로 날아가야하고 호주에 사업을 통합해야하며 모든 서류와 함께 은행에 가야하며 호주 은행 계좌를 제공합니다. 숫자.
Nilan Peiris (00:50:07) :
따라서 현명하게 3 번의 클릭으로 호주 은행 계좌 번호를 얻을 수 있습니다. 누구나 할 수 있고 모든 사업은 호주의 잔액, 미국, 영국, 스위스 은행을 얻을 수 있습니다. 그리고 이것은 국제적으로 돈을받는 기업의 살인자입니다. 그리고 다음 큰 점프와 소비자들을 위해 많은 사람들이 있습니다. 모든 은행이 미국에 있다면 현명하게 사용해서는 안되지만 다른 통화를 많이 사용하는 사람이라면 그렇다면 아마도 우리를 1 차 은행으로 사용해야합니다.
예를 들어, 한 나라에 살고 다른 통화로 돈을받는 사람들이 있습니다. . 그리고 우리는 그것으로 발견했습니다. 우리가 시장에서 계정을 시작함에 따라, 그것은 약 20 ~ 30% 더 많은 양, 해당 시장에서 현명하게 발생하는 국경 간량이었습니다. 가격이 아닌 속도가 아니라 속도가 아니라 사용하기 쉽다고 주장 할 수 있지만 시장의 다음 트랜치에 도달하기 위해 진화해야했던 방법에 대한 좋은 예입니다. 그것이 말이 되나요, 레니?
. 그리고 그것은 모두 호주에서 돈을 옮기는 사람들에게 이론적 인 이상적인 상황에서 돌아온다. 그리고 내가 듣고있는 것은 방해가되는 작은 마찰 지점을 모두 찾는 것입니다. 이 경우 당신은 “좋아요, 우리는 호주 은행 계좌를 만들어 줄 것입니다. 당신은 그것에 대해 걱정하지 않습니다.”
Nilan Peiris (00:51:25) :
예, 그게 정확히 그게 다입니다. .. .. 당신은 알아 내야합니다, 우리는 어떻게 그것을 해결할 것인가?? . .
. 시작하는 사람들을 위해 조금 확대. 그들의 바퀴가 돌고 있습니다. 그들은 “좋아요, 입소문에 대해 생각하고 싶습니다. 설문 조사 결과를 살펴 보겠습니다. 입소문을 주도하는이 기둥을 알아낼거야. .”광범위하게, 이것에 접근하기 시작한 사람에게는 당신이 그들에게 무엇을 말하겠습니까?? ? ?
나는 그것이 단지 고객과 대화하는 것으로 돌아온다고 생각하며 이것이 우리가 계속 돌아온 질문입니다. 10 배 더 좋게 만드는 데 무엇이 필요할까요?? 그리고 당신은 당신의 머리에 무엇이 걸릴지를 깨끗하게하고, 그것은 보통 모든 사람들이 전에보고 생각했던 것입니다. 그것은 불가능한 것입니다. 한 가지 더 예제는 파트너 측에 있습니다. 따라서 은행 파트너를위한 저렴한 은행을 찾기보다는 가장 저렴한 은행 파트너가 중앙 은행이라고 생각합니다. 그리고 당신이 스타트 업이라고 상상해보십시오. 도대체 중앙 은행에서 은행 계좌를 얻는 방법?
그러나 그런 종류의 사고, 그리고 우리는 이제 영국 은행, 싱가포르 국립 은행, 호주 은행에 은행 계좌를 가지고 있습니다. 그리고 이들 각각은 싱가포르에서 대면 검증을받는 것만 큼 어려웠습니다. . 하지만 그것은 당신의 목표를 끝까지 설정하고 있습니다. . . 따라서 첫 번째 단계는 고객이 돌보는 문제에 대해 매우 명확 해지고 있습니다? 그리고 나서 당신이 그곳에서 말한 것처럼, 당신이 말했듯이, 어떻게 그것을 완전히 해결할 수 있고, 그것이 무엇을 할 수 있는지? 그리고 어려운 비트는 그것을 움직이는 방법을 알아내는 것입니다.
당신이 말하는이 많은 것들이 단지, 그들은 우리가 그것을 달성 할 방법이없는 것처럼, 그들은 불가능한 것처럼 들립니다. 그리고 많은 회사들과 많은 창립자, 팀은 “좋아요, 우리는 여기에 은행을 만들지 않을 것입니다. 우리는 모든 사람을 위해 호주 은행 계좌를 만들 수 없을 것입니다.?”
Nilan Peiris (00:54:16) :
. . 그래서 나는 또한 문화를 통과한다고 생각합니다. 그래서 사람들이 현명하게 합류 할 때 꽤 무례한 깨어나는 것입니다.”당신은와 같습니다.”실제로, 제품 팀의 문화는 우리가 어려운 일을하는 데 매우 인센티브가되었으며, 그것이 보상을받는 것입니다.
. . 그리고 일을 시작하고 정말로 유지하기가 어렵습니다. 당신은 싱가포르에 있고, 고객의 얼굴을 확인하고, “이것은 아무데도 가지 않을 것입니다. 이것은 아무데도 갈 수 없습니다.”그리고 갑자기 변화합니다. . 그리고 우리는 그것을 인식하고.
이런 것들에 대한 인내심도있는 것 같은 느낌이 듭니다. “우리는이 분기 별 목표를 달성해야합니다. 왜 우리는 아직 싱가포르에 은행을 만들지 않습니다?”
Nilan Peiris (00:55:29) :
. 내 머리 주위를 굴리는 다른 종류의 은유는 Seth Godin이 이야기하는 것입니다. . 그리고 당신이 놀라운 단어에 대해 생각한다면, 그것은 본질적으로 입소문입니다.
Nilan Peiris (00:55:49) :
그래서 그것은 그의 종류의 사명이고 그의, 나는 알지 못합니다. 사람들에게 조언은 놀라운 것을 만들고 사람들이 말하고 싶은 것입니다. 그리고 분명히, 당신은 모두 그렇게하고 있습니다. 그리고 그것은 실제로 내가 가고 싶은 곳, 당신의 팀을 구성하는 방법, 팀을 인센티브하고, 팀을 구성하고, 이런 종류의 모든 것들을 달성하기 위해 어떻게 좋은지에 대한 좋은 segue입니다. 어쩌면 광범위하게,이 어려운 것들을 달성하기 위해 업무 구조, 인센티브, 목표, 그런 것들에 대해 생각하는 방법에 독특한 것이 있습니까??
Nilan Peiris (00:56:17) :
이것에 두 개의 독특한 렌즈가 있습니다. 하나는 거시 구조에 있고 하나는 미세 구조에 있습니다. . 당신이 국가들 사이를 이사했는지 확실하지 않지만 미국의 Citibank와 함께 은행 계좌를 개설 한 다음 영국의 Citibank로 가면 Citibank 계정이 영국에 존재하지 않습니다. 영국의 Citibank로 가서 Citibank 계정을 열어야합니다. 그리고 실제로,이 은행 중 일부와 함께 은행 계좌간에 돈을 옮기는 것은 국제 이체입니다. 미쳤어.
. . .
PayPal과 같은 스펙트럼의 다른 쪽 끝. 그래서 그것은 기술 회사입니다. 단일 글로벌 기술 스택이 있습니다. . . .
이제 기술적 인 관점에서, 한 걸음 물러서서 이것을 생각해보십시오. 이것은 실제로 디자인하는 방법을 알아내는 데 실제로 사소하지 않습니다. . 따라서 Global Product Teams라는 제품 팀의 한 부분 인 Global Product 팀이 있습니다. 그래서 우리는 당신에게 현명한 계정을 제공 할 단일 온 보딩 흐름을 가지고 있으며, 당신이 브라질, 뉴욕 또는 호주에 있든 동일한 코드입니다.
. 그래서, 많은 사람들이 있습니다. . . 예는 일본입니다. 신분증의 앞면, ID의 뒷면 및 ID 측면의 사진을 찍어야합니다. 당신이 이것을 해야하는 것은 세상에서 유일한 나라입니다.
그리고 당신이 온 보딩의 제품 관리자라고 상상하고 누군가가 당신에게 “온보드 흐름을 설계하여 누군가에게 은행을 제공합니다. “유사성이 거의 없기 때문에 세계 모든 국가의 모든 요구 사항을 수집한다고 상상해보십시오. 당신은 단지 “나는 미국을 데려 가서”라고 말할 수는 없습니다. .
. . 그리고 당신은 전환율을 중심으로 전체 KPI를 소유 한 글로벌 제품 팀으로 끝납니다. 전환율을 소유 한 지역, 지역 팀이 있으며 시장을 위해 KYC 비용을 부담하고 글로벌 제품 코드 기반에 기여합니다.
따라서 우리는 약한 제품 소유권이 있으며, 누구나 코드 변경을하고 요청을 가져올 수있는 사람이 있으며이 사람들은 센터에서 비전을 소유하고 있습니다. 그러나 비전이 발전 할 수있는 유일한 방법은 시장 에서이 사람들의 피드백을 얻는 것입니다. 그리고 그 과정을 통해 유물은 다른 시장이 일본과 같은 곳에서 떠오르기 시작하고, 당신은 그것을 분할하고 그것을 위해 하위 유형을 만들기 시작하고, 천천히 모델이 거기에서 나타납니다.
이 구조를 통해 최적화해야 할 것은 정말 어려운 일입니다. 모든 글로벌 비즈니스가 가지고있는 그 문제는이 협업이 지역과 전 세계 간의 협력을 어떻게 작동 시키는가입니다? 그러나 다른 모든 사업과 달리 대부분의 비즈니스는 아마도 아시다시피, 당신은 보통 미국을 가지고 있고 당신은 국제적인. 그리고 국제는 일반적으로 범프 사이트입니다?
Nilan Peiris (01:00:30) :
. 그러나 광범위하게 말하는 것은 첫 번째 문제인 세계적인 문제입니다. 그리고 우리와 함께 다른 비트는 이것이 우리에게 매우 독특하다는 것입니다. 대부분의 핀 테크는 일반적으로 한 시장에 있기 때문입니다. 당신이 로빈 후드를 가져가는 것처럼, 그것은 미국에 있었고, 영국으로 왔고, 그들은 미국으로 돌아갔습니다. 당신은 유럽, 호주, 중국 및 미국에서만 영국, N26만을 데려갑니다. 그리고 그것은 그들의 자국 시장이 너무 커서 하나의 규제 기관이 관리해야 할 많은 노력이기 때문입니다. 그리고 우리가 가진 두 번째 복잡성은 우리가 기본적으로 국제적으로 우리가해야 할 시장을 가지고 있다는 것입니다. 그래서 우리의 많은 생각은 우리가 어디에서 가져 가고, 그것을 경쟁 우위로 바꾸고, 어떤 고객 기반이 실제로 그것을 필요로하는지입니다? 국제 계정에서 해당 위치로 확대하는 것입니다.
그것은 단지 다시 돌아와서 계속해서 어려운 일을하고 사람들의 양말을 쓰러 뜨리고, 그것이 현명한 공식 인 것 같은 느낌이 든다.
Nilan Peiris (01:01:41) :
그래, 네가 다소 얻었 어. 그래서 그것은 구조에 약간의 것입니다. 그래서이 세계적인 지역, 두 번째 지역은 조금 더 여행이었습니다. . KPI 트리와 KPI의 비트 주위에 팀이 상상할 수 있으며, 매 분기마다 KPI, et Cetera를 어떻게 움직이는 지, 그리고 이런 종류의 일이 효과가 있습니다. 그리고 우리의 계획을 실행하는 방식은 모든 분기마다 모든 팀이 일 어설 수 있고 계획을 통해 대화하고 다른 팀의 피드백을받은 다음. 이것은 우리가 30 개 팀에 도착할 때까지 효과가 있었고, 당신은 오후 에이 일을하는 것에서 이틀 만에 그 일을하는 것입니다.
그래서 우리는 Spotify 모델로 향하기 시작했습니다. 여기서 팀을 분대로 그룹화하고 부족으로 그룹화했습니다. 오늘은 자율성이 분대 수준에 있다고 생각합니다. 그래서 분대는 제품 주변에 있습니다. 그래서 우리는 현명한 계정 분대, 비즈니스 분대, 현명한 플랫폼, 우리의 엔터프라이즈 제품 분대, 북미 제품을 돌보는 North Am 분대, Lat Am Squad 등을 가질 것입니다. 그리고 금융 범죄 싸움, et cetera.
. 당신이 현명한 계정의 이사라고 상상해 보지만 계정에 대한 비전이 없습니다. 어디로 가고 있는지 말해야합니다. 당신은 당신의 팀을 계속 추적해야합니다. 팀은 원하는대로하지 않습니다. 그들은 전반적인 비전과 비교하여 추적해야하며 그 분대의 결과에 대해 책임을 져야합니다. 그리고 분대는 부족에 있으며, 부족은 전반적인 리더십과 분대에 대한 약간의 가벼운 터치 전략을 제공합니다. 그리고 그것은 우리의 구조와 우리가 어떻게 진화했는지.
입소문 개념에 따라 사람들이 공유하는 것이 유용 할 것이라고 생각하는 다른 것이 있습니까?? 그것에 대해 어떻게 생각하는지, 팀 구조, 다른 것?
Nilan Peiris (01:03:34) :
마케팅 및 추천에 관한 작은 비트가 하나 있습니다. 이것은 나에게 매우 흥미로웠다. 그래서 우리는 에어 비앤비와 마찬가지로 지금 12 년 동안 추천 프로그램을 운영 해 왔으며 12 년이 지난 후에는 어쨌든 모든 것을 테스트했습니다. 그리고 내가 말했듯이,이 시점에서 당신은 말 그대로 모든 것을 테스트했습니다. 그래서 누군가가 300% 증가한 것을 생각해 내면, 당신은 “우와, 그건 정말 흥미 롭습니다. 방금 일어난 일?”
와우, 나는 이것에 흥분한다.
Nilan Peiris (01:04:05) :
그리고 그래, 나는 이것을 공유 할 것이다. 그래서 우리는 친구를 추천하는 많은 변형을 운영합니다. 우리는 초콜릿을 시도했고, 돈을 시도했고, 우리는 $ 200, $ 500, $ 10을 시도했고, 당신은 일부를 얻고, 돈을 얻고, 모든 종류의 것들을 얻었습니다. 다소 $ 100에 3으로 향했고, 일반적으로 그것은 달콤한 지점입니다. 어쨌든, 그것은 꽤 창의적인 PM입니다. 그리고 그는 다시 고객과 대화를 나누고 있었고,이 일을 발견했습니다. 이것은 당신이 현명한 전송을 할 때이 이메일을받을 때이 이메일을 얻었을 때, “잘 완료되었습니다.”그러면”당신의 돈은 상대방의 계정에 있고, 당신은이 이전에 10 달러를 절약했습니다.”그리고 그는이 통찰력을 얻었는. 그리고 그는 그 숫자를 믿게하는 데 무엇이 필요한지 생각했습니다?
옳은 것 같습니다.
Nilan Peiris (01:05:07) :
그리고 재미있는 비트는 접근이었습니다. 그래서 그와 디자이너가 그곳에 앉아 대체 이메일을 스케치하고 아래층으로 커피 숍으로 내려 가서 사람들에게 보여 주었고 그들은 말했다. 방금 그들에게 그들이 생각한 것을 물었고, 그들은 그래프에 도착할 때까지 계속 반복했습니다. 그리고이 그래프는 다음과 같습니다. 돈 이체를 통과하면 비교 버튼 뒤에 위치에서 팝업됩니다. 그리고이 그래프는 은행과 함께 보낼 때,. 이것이 당신이 얼마나 많은 것을 보내고 있는지, 이것은 그들이 수수료로 금리를 얼마나 많이받는 지, 그리고 수수료가 은행과의 요금에 숨겨져 있기 때문에 수수료로 볼 수있는 금액입니다. 그리고 이것은 현명합니다.
그리고 그들은이 그래프를 반대하여 사람들이 “오 마이 갓, 나는 다시는 은행을 사용하지 않습니다. 이 번호. 이것은 미쳤다.. “당신은 이것을 구했습니다.”그리고 거기에 공유 버튼을 넣고 친구 버튼을 초대하십시오. 그리고 오늘 당신이 오늘으로 빨리 감을 때, 우리는 이제. 그래서 실제로는 매우 어렵습니다. 그래서 우리는 이제 전 세계 70 개 은행 계좌에 대해 생각하고 있습니다. 그래서 저는 매일 매일 로그인 한 전 세계의 상위 3 개 계정 인 은행을 생각한 다음 다양한 경로에 대한 가격과 견적을 파일에 기록합니다. 당신은 얼마나 힘든지 상상할 수 있습니다. 나는 개인적 으로이 중 17 개 중 약 17 명이 여전히 내 이름을 가지고 있다고 생각합니다. 그러나 그것은 가장 큰 입 성장 단어 중 하나 또는 추천 통찰력입니다. 나는 우리의 마케팅으로 만들어진이 비교에 이르렀으며, 우리의 홈페이지로 만들어졌으며, 그 통찰력에서 모든 곳으로 갔다.
그리고 당신은?
Nilan Peiris (01:06:50) :
예, 3x’d 공유율. 그래서 우리는 당신이 전송을 완료 한 후에는 항상 공유 버튼을 가지고있었습니다. 그러나이 그래프와 함께 거기에 두는 것은 저를 이것을 얻었습니다. 고객이 제품을 사용하는 제품 마케팅의 정의에 대해 궁금합니다. 그들은 실제로 그들이 얻는 가치를 알고 있습니다. 그래서 우리는 이것을 인스턴트 전송을하고있는 곳에서도 속도를 얻었고 고객은 그것이 즉각적인 것을 알지 못할 것입니다.
따라서 즉각적인 전송을 받으면 마지막에는이 wizzy 애니메이션이 있으며 다른 사람의 계정에있는 돈을 알고 있습니다. 그리고 다시 말하지만, 당신은 그런 일이 일어날 때 의뢰 율 에서이 큰 점프를 보았지만 사람들은 그것이 일어났다는 것을 알아야합니다. 그리고 당신이 한 일과 수행 한 것으로 인식되는 사이 에이 델타를 닫는 것은 제품 내에서 제품 마케팅이라고 부르는 것입니다. 그 자체로는 징계입니다.
그것은 멋진 통찰력입니다. 그것은 우리가 현실과 인식에 대해 이야기 한이 틀로 돌아와서 사람들이 무언가를 채택하게하는 대신, 당신이 한 일을 놀라게하기 위해 한 일에 감사하고, 그것이 실제로 얼마나 놀라운 지 이해하도록하는 것입니다.
Nilan Peiris (01:07:56) :
그래, 그게 다야. 그리고 그것은 제가 우리가 가면서 계속 배우고 있습니다.
. 우리가 매우 흥미 진진한 번개에 도착하기 전에, 나는 당신도 자선 활동을 많이한다는 것을 알고 있습니다.
Nilan Peiris (01:08:12) :
고마워, 레니. 그래서, 자선 단체가 덜 천사 투자에서 나온 자선 단체는 아마도 그것을 말하는 방법 일 것입니다. 그래서 저는 신생 기업, 일반적으로 핀 테크, 미션 LED 창립자, 입소문 유형 물건, 우리가 말한 모든 것들에 투자합니다. 그것은 투자가 적고, 더 많은 도움이되고, 예, 천사 경로를 통과합니다. 그리고 시간이 지남에 따라 내가 가장 열정적 인 것은 시장 실패입니다. 그래서 일반적으로 나는 보이지 않는 손이 대부분의 인간의 요구가 시장에 의해 성취되는 것을 의미하지만, 그렇지 않은 몇 가지가 있으며,이 공간에서 정말 열심히 일하는 흥미로운 신생 기업이 있습니다. 부부는 영국에서 빔이며 가나의 노숙자, 친화력 및 네오 뱅크를 연구하고 있습니다. 그래서 이런 유형의 물건은 내가 가장 열정적 인 것입니다. 따라서, 당신의 청취자 중 한 명이 그런 종류의 어떤 일을하는 사람을 알고 있다면, 이런 종류의 어려운 문제를 해결하려고 노력하고, 확실히 손을 뻗어 항상 이야기하고 싶어합니다.
엄청난. 그리고 우리는 사람들이 그들을 확인하고 싶어하는 경우를 대비하여 쇼 노트에서 언급 한이 두 가지에 연결합니다. 그것으로, 우리는 매우 흥미 진진한 번개에 도달했습니다. 준비 되었나요?
Nilan Peiris (01:09:22) :
하자. 다른 사람들에게 가장 추천 한 2 ~ 3 권의 책은 무엇입니까??
Nilan Peiris (01:09:29) :
둘, 하나는 스펙트럼의 다른 쪽 끝에. 그래서 하나입니다. 이것은 끔찍하게 소박한 범죄와 처벌처럼 들리며, 다른 하나는 Salman Rushdie의 자정의 아이들입니다. 나는 많이 읽었고, 나는 독서, 소설에 대해 매우 열정적입니다. 나는 읽지 않는다. 논픽션은 일과 비슷합니다. 그래서 나는 일반적으로 뇌를 압축하기 위해 잠자리에 들기 전에 읽어야합니다. 일반적으로 도피 유형의 물건입니다. 하지만 나는 당신이 이것에 대해 어떻게 생각하는지 궁금하지만 저에게는 저자는 말로 사람들을 창조하는 사람들입니다.
당신이 말하는 것처럼 아티스트는 좋은 예술가라면. 누군가에게 선호하지만, 당신이 말로 누군가를 창조하고 그 사람이 진짜 느낌이 들기 때문에 인간의 상태에 대한 통찰력을 가지고 있다고 상상해보십시오. 그리고 놀라운 점은 당신이 인간이되는 것이 무엇을 의미하는지에 대해 무언가를 읽는 것입니다. 그래서 규모가 끝나면 Dostoevsky, 범죄 및 처벌 이이 사람이 누군가를 죽이고 그냥 그를 먹습니다. 정말 놀라운 책입니다. 소리만큼 무겁지는 않지만 그와 같은 책은 정말 대단합니다. 그래서 나는 그것을 많이 추천합니다.
[new_paragraph] 그리고 척도의 다른 쪽 끝은 때때로 책을 읽고 각 단어가 함께 꿰매어지는 단일 문장이 있으며, 다시 예술 작품과 같으며, 아마도 Rushdie는 아마도 아마도 Pinnacle 일 것입니다. Me, Midnight ‘s Children, 인도의 파티션에 관한 것입니다. 은유를 통해 꽤 놀랍습니다.
아름다운 대답입니다. 가장 좋아하는 최근 영화 나 TV 쇼는 무엇입니까??
Nilan Peiris (01:11:02) :
오 세상에, 난 아니에요. 나는 [들리지 않는 01:11:05]를 좋아하지 않지만 TV를 얻었지만 우리는 아이들을 위해 바비를 빌 렸습니다. 아마도 마지막 영화 일 것입니다.
나도 그것을 보았다. 너무 좋아.
당신은 실제로 그것을 지금 스트리밍 할 수 있습니다. 언제 나올지 모르겠지만 그냥-
Nilan Peiris (01:11:17) :
예, 집에서 볼 수 있습니다. 그러나 그것은 싸지 않습니다. 미국의 20 달러라고 생각합니다.
Nilan Peiris (01:11:23) :
좋아하는 인터뷰 질문은 무엇입니까? 인터뷰 할 때 후보자에게 물어보고 싶은 것은 무엇입니까??
Nilan Peiris (01:11:28) :
예, 그래서 나는 두 가지만 묻습니다. 나는 시간이 지남에 따라 두 가지 질문을했다. 첫 번째는 아마도 내가 가장 좋아하는 것, 즉 당신을 가장 좌절시키는 것은 무엇입니까?. ? 그리고 이것은 사람들이 항상 그들이 현명하게 가입하거나 당신이 오는 회사에 가입하고 싶어하는 이유를 항상 말해주는 것입니다. 그러나 흥미로운 것은 알아 내려고 노력하는 것입니다. 그리고 보통 거기에 깨진 것이 있습니다. 하지만 더 흥미로운 점은 그들이 고칠 수 없다는 것입니다. 그래서,이 질문을하고 조사 할 때, 당신은 그들의 한계, 그들이 찾은 것이 무엇인지, 그리고 그들이 무엇을 붙 잡았는지에 대한 감각을 얻는 데 상당히 능숙합니다? 그리고 당신은 “좋아요, 당신은 매주, 매주 여기에서 그 일을 할 것입니다? 또는. 당신은 괜찮을 것입니다.”그리고 그것이 내가 그 질문을하는 이유입니다.
나는 그것을 좋아한다. 최근에 당신이 정말로 좋아하는 것을 발견 한 가장 좋아하는 제품은 무엇입니까??
Nilan Peiris (01:12:29) :
최근에 ARC 브라우저로 전환했습니다.
그것이 제가 사용하는 것입니다.
Nilan Peiris (01:12:35) :
그리고 네, 온 보딩 흐름은 마음에 들었습니다.
그것이 바로 내가 느꼈던 방식입니다. 나는 그것에 대해 트윗해야했다. 마치, [들리지 않는 01:12:41].
Nilan Peiris (01:12:40) :
그래, 나는 그것을 온 보딩 팀에게 보냈다. 그리고 내가 좋아했던 것은 Chrome을 사용하는 것과 같은 방식으로 아크를 사용하려고 시도하는 것과 같습니다. 하지만 당신이 그들이 당신이 원하는 방식으로 그것을 사용한다면, 그것은 놀랍습니다. . 그들은 거의 올바른 방식으로 그것을 사용하게합니다. 아직도 그것으로 조금 어려움을 겪고 있지만 정말 영리하다고 생각했습니다.
멋진 선택. 우리는 뉴욕 브라우저 회사의 CEO 인 Josh를 가졌습니다. 그리고 Arc의 이야기에 대해 배우고 싶다면 그 에피소드를 확인하십시오. 좋아, 다음 질문. 가장 좋아하는 삶의 모토는 무엇입니까?? 무엇이든 떠오른다?
Nilan Peiris (01:13:30) :
성공을 정의하는 것은 자신을 데리러가는 속도입니다.
Nilan Peiris (01:13:37) :
그리고 그것은 내가 가장 많이 붙잡는 것입니다. 당신은 많은 고성장 회사를 두드리고 있기 때문에 분명히 꽤 꽤. 누군가가 제안을 거부 할 때, 누군가가 회사를 떠날 때, 제품이 당신이 생각하는대로 작동하지 않을 때, 파트너로부터 푸시 백을 얻을 때 분명히 당신을 노크합니다. 하지만 네, 4 시간을 잃어 버리면 “좋아요, 이런 일이 일어났습니다. 어떻게 앞으로 나아가나요??”그리고 그 시간을 단축하는 법을 배우는 것만으로도 나에게 가장 중요한 여정 중 하나 일 것입니다.
. 마지막 질문 중 하나는 Wise에게 잠시 동안 갇힌 재미있는 문화 의식이 있습니까??
Nilan Peiris (01:14:20) :
이것은 우리 팀이 말하고 싶어 할 것입니다. 그래서 초기부터 우리는 1 년에 한 번 전 세계의 모든 사람들을 모았습니다. 오, 나는 실제로 일년에 두 번 했어요. 창립자들은 에스토니아 출신이며 현재 5,000 명이 있으므로 에스토니아에는 여전히 약 1,800 명이 있습니다. 에스토니아의 맛은 더 저렴합니다. 그래서 겨울이었던 옛날에는 에스토니아의 겨울이 재미 있지 않지만 에스토니아의 여름은 놀랍습니다. 그리고 이것에 대한 가장 재미있는 비트는, 나는 옆에있는 허슬을 가지고 있습니다, DJ, 나는 거기에 DJ에 도착합니다.
Nilan Peiris (01:15:05) :
그게 다야. 그게 내 옆 거슬러요.
Nilan Peiris (01:15:08) :
그게 제가 17 살의 친구들에게 자신을 소개 한 방법입니다. 그래서 예.
DJ 이름이 있습니까?? 거기에 있습니다. Spotify에서 귀하를 확인할 수 있습니까??
Nilan Peiris (01:15:15) :
아니, 아니, Spotify 또는 무엇이든 나를 확인할 수는 없지만 그래, 그것은 모두 사적인 것입니다. [들리지 않는 01:15:19].
괜찮은. 아마도 불타는 사람, 내년에 당신의 공연을 볼 수 있습니다.
Nilan Peiris (01:15:23) :
. 우리는 입소문에 대해 많이 이야기했습니다. 이 에피소드가 입소문을 통해 100% 퍼져 나갈 것 같아요. 사람들이 그것을들을 때까지 기다릴 수 없습니다. 두 가지 마지막 질문. 사람들이 연락을 원한다면 어디에서 온라인으로 찾을 수 있고, 청취자가 당신에게 어떻게 유용 할 수 있습니까??
Nilan Peiris (01:15:37) :
Twitter, Nilanp에서 온라인으로 저를 찾을 수 있으며 항상 링크드 인의 트윗으로 이메일로 제품 피드백을 듣는 것을 좋아합니다. 일반적으로 트윗으로는 가장 좋고, 가장 쉽고, 내가 픽업하기가 가장 쉽고, 우리 팀은 직접 연락 할 수 있습니다. 그래서 저를 그렇게 때리십시오. 그리고 나에게 가장 유용합니다. 예, 제품 피드백, 그리고 내가 말했듯이, 도움이 필요한 어려운 문제를 해결하는 다른 사람들은.
놀라운. Nilan, 여기와 주셔서 감사합니다.
Nilan Peiris (01:16:06) :
시간 내 주셔서 감사합니다. 조심해, 레니.
모두 안녕. 들어 주셔서 감사합니다. 이 귀중한 것을 발견하면 Apple Podcast, Spotify 또는 좋아하는 팟 캐스트 앱에서 쇼를 구독 할 수 있습니다. 또한 다른 청취자가 팟 캐스트를 찾는 데 실제로 도움이되므로 등급을 부여하거나 리뷰를 남겨 두십시오. 과거의 모든 에피소드를 찾거나 Show Lennyspodcast에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.com. 다음 에피소드에서 만나요.
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